Symposium Verhandeln 2024
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Der Tag begann mit einem Begrüssungskaffee, bei dem sich die Teilnehmenden bereits in entspannter Atmosphäre auf den Tag einstimmen und erste Kontakte knüpfen konnten. Pünktlich um 9 Uhr eröffnete der Moderator Jörg Bortoluzzi die Veranstaltung mit einer Begrüssung.
Wissenstransfer und Networking
Jörg, seit über 20 Jahren aktiv in Gremien und als Mitglied bei procure.ch, betonte in seiner Begrüssung die Bedeutung des Netzwerkens. procure.ch bietet nicht nur Ausbildungen, sondern ein Netzwerk, in dem sich alle Einkäuferinnen und Einkäufer zu Hause fühlen können. Jörg teilte aus eigener Erfahrung, dass eine der Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Verhandeln die Offenheit für Neues und die Bereitschaft ist, die eigenen Muster zu verändern.
Die Keynote-Sessions boten den perfekten Einstieg in den Tag mit drei unterschiedlichen Ansätzen, die alle ihre Berechtigung haben und einander ergänzen.
Das Playmobilpferd-Paradoxon – Michael Oefner
Michael Oefner eröffnete mit seinem Vortrag «Das Playmobilpferd-Paradoxon und was wir daraus für Verhandlungen lernen». Er betonte, wie wichtig es ist, aus scheinbar trivialen Dingen Lektionen für ernsthafte Verhandlungen zu ziehen. Michael illustrierte dies anhand von Fotos und Beispielen aus der Fussball-Europameisterschaft sowie einer Zeile aus dem Song von Baschi «Chum bring en hei». Eine Verhandlung sei kein Duell, sondern ein Puzzle, das es gemeinsam zu lösen gilt. Zögern beim Gesprächseröffnung, ein negativer Einstieg oder unrealistisch tiefe Einstiegspreise würden auf der Einkaufsseite häufig zu Stolpersteinen.
Argumentieren Sie noch, oder Verhandeln Sie schon? – Christoph Krüger
Christoph Krüger stellte die provokante Frage «Argumentieren Sie noch, oder Verhandeln Sie schon?» und zeigte auf, wie essenziell es ist, den Unterschied zwischen beiden Ansätzen zu verstehen und gezielt einzusetzen. Krüger erläuterte, wie unser Gehirn ständig vergleicht und wie Referenzwerte und Priming unsere Entscheidungen beeinflussen können. Er nutzte Beispiele wie eine Geschichte von Tom Sawyer, um zu verdeutlichen, wie das Setzen neuer Kontexte die Wahrnehmung und Entscheidung verändert. Zudem wies er darauf hin, dass Kommunikation immer auch eine Form der Beeinflussung ist.
Der Preis ist zu hoch – Systematisch bessere Ergebnisse mit KI-unterstütztem Verhandlungsmanagement – Jörg Köck
Jörg Köck rundete den Vormittag mit seinem innovativen Ansatz «Der Preis ist zu hoch – Systematisch bessere Ergebnisse mit KI-unterstütztem Verhandlungsmanagement» ab. Seine Ausführungen zur Nutzung von Künstlicher Intelligenz in Verhandlungen boten den Zuhörern neue Perspektiven und praxisnahe Anwendungen. Köck betonte, dass Vertrauen und echtes Interesse wesentliche Elemente erfolgreicher Verhandlungen sind und dass KI dabei helfen kann, die Verhandlungsstrategie zu optimieren und Risiken zu minimieren.
Podiumsdiskussion und Networking
Auf dem Podium erkundigte sich Jörg, der Moderator, bei den drei Referenten und Autoren über ihre Bücher und entlockte ihnen anhand konkreter Situationen mögliche Verhandlungstaktiken. Es war spannendend, die Gemeinsamkeiten oder auch unterschiedlichen Ansätze der Verhandlungsprofis zu hinterfragen und zu vertiefen. Die Diskussion war lebhaft und bot viele wertvolle Denkanstösse. Dos and Don'ts oder Taktiken wie beispielsweise die Bedeutung von Pausen und der Einsatz von Humor oder auch mal nichts zu sagen, also zu Schweigen wurden intensiv diskutiert.
Nach einem stärkenden Stehlunch, bei dem sich die Teilnehmenden in informellen Gesprächen vernetzen konnten, folgte der Nachmittag mit intensiven Parallel-Sessions. Diese Sessions ermöglichten eine tiefere Auseinandersetzung mit den jeweiligen Spezialthemen und boten praxisnahe Lösungsansätze. In den kleineren Gruppen konnten spezifische Fragestellungen und Herausforderungen diskutiert werden, was einen intensiven Lernprozess ermöglicht.
Kommunikation und Entscheidungsfindung
In seiner Session vertiefte Christoph neurowissenschaftliche Hintergründe der Kommunikation und deren Einfluss auf Entscheidungsfindung in Verhandlungen. Er demonstrierte, wie unterschiedliche Fragestellungen zu variierenden Ergebnissen führen können und wie wichtig es ist, die Richtung des Denkens des Verhandlungspartners gezielt zu lenken. Mittels der Technik des «Ankerns» zeigte Krüger, wie man durch das Setzen von Referenzpunkten die Wahrnehmung und somit die Entscheidung des Gegenübers beeinflussen kann. Diese Techniken sind besonders wertvoll, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken und gewünschte Resultate zu erzielen.
Verhandlungsstrategien und Simulationen
Jörg fokussierte in seiner Session auf fortgeschrittene Verhandlungsstrategien und den Einsatz von Simulationen. Er führte die Teilnehmenden durch verschiedene Taktiken, von der Methode «Columbo» – bei der durch gezielte Nachfragen Unsicherheiten beim Gegenüber geschaffen werden – bis hin zur messerscharfen Argumentation und dass er letztere meist erst am Ende «spiele» Köck betonte die Bedeutung des Übens mit Simulationen, um die eigenen Grenzen zu überschreiten und sich auf unterschiedliche Persönlichkeitstypologien einzustellen. Bereits der Smalltalk soll vorbereitet sein und als Bestandteil des Verhandlungsgespräches dienen, um Vertrauen aufzubauen und die Persönlichkeit des Verhandlungspartners kennenzulernen, was für den erfolgreichen Verlauf einer Verhandlung entscheidend ist.
Perspektivwechsel und Nutzenargumentation
Michael legte in seiner Session besonderen Wert auf die Kunst des Perspektivwechsels und der Nutzenargumentation. Er führte Beispiele aus der Werbewelt an, wie Postsendungen mit Gratisproben oder Rabatten, um die Wichtigkeit der Argumentation aus Sicht des Empfängers zu verdeutlichen. Michael zeigte, wie entscheidend es ist, die Vorteile für die Gegenseite herauszustellen, um den Verhandlungspartner glücklich zu machen und somit einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Dabei betonte er, dass die Argumentation im Einkauf genauso wie im Verkauf den Nutzen für beide Seiten klar kommunizieren sollte. Eine positive Einstellung und das Schaffen einer angenehmen Atmosphäre können massgeblich dazu beitragen, dass Verhandlungen erfolgreich verlaufen und beide Seiten zufrieden sind.
Abschluss und Ausblick
Der Tag wurde schliesslich mit einem Wrap-Up im Plenum abgeschlossen, bei dem die wichtigsten Erkenntnisse des Tages zusammengefasst wurden. Die Teilnehmenden hatten die Gelegenheit, ihre Eindrücke zu teilen und offene Fragen zu klären. Ein herzliches Dankeschön an den Moderator, die Referenten und Teilnehmenden für eine inspirierende und erfolgreiche Tagung! Die Veranstaltung bot nicht nur eine Fülle an wertvollen Informationen und praxisnahen Tipps, sondern auch zahlreiche Gelegenheiten zum Networking.
Bilder: procure.ch - Fotograf: Donovan Wyrsch
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