Die Altersstruktur der Industrieeinkäufer verändert sich
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Die dritte Ausgabe der UPS-Umfrage zum Kaufverhalten von industriellen Abnehmern zeigt, wie eine neue Welle von Käufern heute die industrielle Einkaufslandschaft prägt.
Neue Ära
«Der Aufstieg der Millennials am Arbeitsplatz läutet eine neue Ära ein, die alte Industrienormen herausfordert», das steht für Abhijit Saha, Vice President of Europe Marketing and Strategy bei UPS, ausser Frage. «Diese jungen, technisch versierten Kunden wünschen sich nicht nur eine schnelle Auftragsabwicklung, sie werden auch von zusätzlichen Dienstleistungen und After-Sales-Services beeinflusst.
Die Veränderungen, die seit der ersten Durchführung der Studie in Europa im Jahr 2015 im Gange sind, haben einen Wendepunkt erreicht: Die direkte und persönliche Interaktion der Vertriebsmitarbeiter weicht dem Onlinehandel.»
Vier Schwerpunkte
Die Studie identifiziert vier Schwerpunkte, die zeigen, wie diese neuen Käufer die Branche verändern.
- Demografischer Wandel. 38 Prozent der diesjährigen Umfrageteilnehmer waren Millennials, ein Anstieg um 10 Prozent seit 2017. Diese wachsende Generation von Käufern ist der Tradition weniger treu und zieht es oft vor, über Social Media zu recherchieren, statt einen Handelsvertreter zu kontaktieren. Millennials neigen auch dazu, Faktoren wie Nachhaltigkeit und Kundendienst gegenüber eher traditionellen Faktoren wie Qualität und Preis zu berücksichtigen.
- Einkaufsmuster verändern sich. Die Käufer verlagern ihre Ausgaben und kaufen direkt von Herstellern oder Onlinemarktplätzen. Millennials bevorzugen zunehmend den direkten Einkauf bei Herstellern – der Kauf über Onlinemarktplätze erfreut sich einer noch grösseren Beliebtheit.
- Trend zu internationalen Einkäufen.Tragfähige, internationale Einkaufsstrategien sind auf dem Vormarsch. Millennial-Käufer sagen, dass sie fast die Hälfte ihrer Produkte international bestellen – weit mehr als Babyboomer oder Käufer der Generation X. Die Befragten sind auch bereit, mehr für einen schnelleren grenzüberschreitenden Service zu bezahlen.
- After-Sales-Service wichtiger. Die Unterstützung nach einem Verkauf ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil von Geschäftsabschlüssen. Es ist ein Bedürfnis, das über alle Käufergenerationen und Produktgruppen hinweg wächst. Bei den Millennials führt der Bedarf an einem verbesserten Kundenerlebnis dazu, dass sich 87 Prozent von ihnen vorstellen könnten, ihr Kaufverhalten in den nächsten drei bis fünf Jahren zu ändern, um von einem besseren After-Sales-Service zu profitieren.
Für Hersteller, Onlinemärkte und Händler ist die Botschaft klar: Der industrielle Einkauf erfordert im Jahr 2019 mehr Analyse und Anpassung als in der Vergangenheit. Das Wissen um den Käufer (Alter, Hintergrund, Onlinepräferenzen) ist wichtiger denn je. Ein Trend, der an Gewicht gewinnt, je mehr jüngere Menschen am Kaufproess teilhaben.
Grundlage der Studie
Die Studie basiert auf mehr als 2 500 Interviews mit globalen Einkaufsprofis im Alter zwischen 22 und 70 Jahren, die Industrieteile, Produkte oder Verbrauchsmaterialien kaufen.
Der europäische Teil der Umfrage wurde in vier grossen europäischen Märkten (Deutschland, Frankreich, Grossbritannien und Italien) durchgeführt, die mit den Märkten in den USA und China verglichen wurden.
Und die Schweiz?
«Die Schweiz ist als Exportland stark abhängig vom Einkaufsverhalten industrieller Kunden im Ausland. Die Studie gibt Schweizer Unternehmen Anregungen, wie sie auf die Bedürfnisse internationaler Einkäufer eingehen können und welche Aspekte für diese Käufer bei der Lieferantenauswahl entscheidend sind.», erklärt Michiel van Veen, Länderverantwortlicher UPS Schweiz.
Weitere Ergebnisse und Einblicke finden Sie unter:
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