2 Fragen, 3 Experten: Intensivseminar «Beschaffungswissen in einer Woche»

Welche Skills müssen Einkaufsführungskräfte im Contract Management haben?

Sie brauchen nebst unternehmerischem Denken den Contract-Management-Überblick. Sie müssen wissen, wie man strategisch und rechtlich mit Lieferanten Verträge abschliesst, müssen Chancen und Risiken abwägen können sowie koordiniert vorgehen und vor allem auch mit dem eigenen Verkauf zusammenarbeiten. Wenn Ware mit 12 bis 24 Monaten Gewährleistungsfrist ab Lieferung beschafft wird und das Unternehmen sein Endprodukt mit 24 bis 36 Monaten Gewährleistungsfrist verkaufen muss, entsteht ein «Risikogap». So kann es nach Ablauf der Frist nicht mehr wirksam gegen Lieferanten vorgehen, muss aber für kundenseitig gerügte Mängel einstehen. Die Herausforderung für mich: pragmatische vertragliche Strategien aufzeigen und Wissen teilen, das die Teilnehmenden schon am nächsten Tag einsetzen können.

Welchen Ansatz verfolgen Sie als Dozent?

Die Praxis im Auge zu behalten. Die Teilnehmenden sollen ja nicht Juristen werden, sondern im Contract Management sensibilisiert werden. Sie wollen wissen, wie sie Herausforderungen sinnvoll angehen und was sie im Sinne des eigenen Unternehmens noch besser machen können. Die Teilnehmenden können am Seminar Fragen stellen, die ihnen schon lange auf den Lippen brennen. Sie erhalten Tools und Vorlagen. Und ich führe keinen Monolog, stelle immer wieder Fragen. Die Teilnehmenden lernen viel, auch voneinander. 

Welche Skills müssen Führungskräfte im Einkauf haben, wenn es um Verhandlungsführung geht?

Verhandlungsführung gilt als die Königsdisziplin im Einkauf. Einkaufsprofis müssen ihr Gegenüber schnell und zielsicher einschätzen und sich auf die Persönlichkeit des Verhandlungspartners einstellen können. Nur so ist eine effiziente und zielgerichtete Verhandlung möglich. Im Vorfeld heisst das: Ziele bestimmen, Prioritäten und Grenzen festlegen und Verhandlungsmandat definieren. Absolut wesentlich ist die Strategie und die Taktik. Wie steht es um die Verhandlungsmacht, welche Optionen bestehen. Gibt es einen Plan B? Führungskräfte im Einkauf müssen vernetzt denken und vor allem kommunizieren können. Wie man etwas formuliert, bestimmt oftmals die Beziehung zwischen mehreren Parteien und kann über Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung entscheiden. 

Welchen Ansatz verfolgen Sie als Dozent?

Im Intensivseminar ist es mir wichtig, dass der Unterricht kurz und knackig ist. Also können die Teilnehmenden während meinem Input immer Fragen stellen. Mein Ziel ist es, in der verfügbaren Zeit alle Punkte angesprochen zu haben und den Teilnehmenden die Gelegenheit zum Üben zu geben. Denn Verhandeln lernt man nicht in der Theorie. Wir spielen mit der gesamten Gruppe einen Fall durch. In der Feedbackrunde gewinnen die Teilnehmenden wichtige Erkenntnisse, die sie gleich im Geschäftsalltag umsetzen können. 

Welche Skills müssen Führungskräfte im Einkauf haben, wenn es um Leadership geht?

Da stellt sich für mich immer die Grundfrage: Was ist ein Leader? Ein Leader geht voran, entscheidet, hat Visionen, lebt die Aussage «walk the talk» und stärkt seinen Mitarbeitenden, wenn diese einen Fehler gemacht haben, den Rücken. Führungskräfte müssen auch delegieren können. Vor allem beim Delegieren tun sich viele Führungskräfte im Einkauf schwer. Dadurch sind sie dauernd überlastet und haben zu wenig Zeit für Führungsaufgaben. Delegieren heisst auch, Mitarbeitenden Vertrauen entgegenbringen. Wenn Sie einem Mitarbeiter etwas delegieren, das Sie sonst selber machen, erzielen Sie beim Mitarbeiter den höchsten Motivationseffekt und werden gleichzeitig selbst entlastet.

Welchen Ansatz verfolgen Sie als Dozent?

Ich möchte den Teilnehmenden etwas vermitteln, das ihnen auch bleibt und sie sofort in ihrem Führungsalltag umsetzen können. Nur wenn sie etwas selber gemacht oder erlebt haben, ist der Behaltenswert am grössten. In einem Veränderungsprozess ist es in der Theorie einfach, die verschiedenen emotionalen Schritte zu verstehen. Ist man aber selber ein Teil dieses Prozesses, sieht es in der Praxis jeweils anders aus. Durch gezielte Simulationen lasse ich die Teilnehmer diese Schritte erleben und gebe ihnen so die Möglichkeit, ihr Verhalten zu reflektieren.